O canal Farma vive uma das maiores transformações do varejo brasileiro. Em 2024, quase 6 mil novas farmácias foram inauguradas no país, o equivalente a 15 lojas por dia. Esse crescimento acelerado revela um movimento claro: a farmácia deixou de ser apenas um ponto de venda de medicamentos para se tornar um hub de saúde, bem-estar, conveniência e experiência.
Para profissionais de marketing, entender a lógica desse canal é essencial para destravar crescimento, relevância e diferenciação – mesmo que não seja atuando diretamente na indústria farmacêutica.
O cenário do varejo Farma no Brasil
O Brasil é o maior mercado farmacêutico da América Latina, com mais de 50% de participação. As 22 maiores redes somam mais de 10 mil lojas, lideradas por RD Saúde, DPSP (Grupo Drogaria São Paulo) e Pague Menos. Globalmente, enquanto EUA e Europa avançam em digitalização e serviços, o Brasil se destaca pelo volume de lojas e pela capilaridade do canal, num cenário que cria oportunidades, mas também aumenta a complexidade competitiva.
O perfil do canal evoluiu. O balcão de remédios dá espaço à experiência, com lojas conceito, ambientação diferenciada e ampliação de serviços, pra além da tradicional vacinação, aferição de pressão e perfuração de orelha. A farmácia agora se reposiciona como um ecossistema de cuidado, não apenas como varejo.
A influência do digital no comportamento do consumidor
O consumidor agora foca muito mais em prevenção, bem-estar e autocuidado, e categorias como higiene, perfumaria, cosméticos e suplementos ganharam muito mais espaço, principalmente por sua força no digital. Em resposta, grandes redes passaram a praticar preços mais agressivos no on-line, integrando app, e-commerce e loja física.
Isso tem feito com que o cliente pesquise on-line, compare preços, adicione ao carrinho e finaliza a compra no canal mais conveniente — muitas vezes com incentivos personalizados de parcerias de desconto com clubes de vantagem.
Além disso, com o ‘boom’ dos criadores de conteúdo e novas funcionalidades nas redes sociais (como, por exemplo, o TikTok Shop), o digital comanda uma parcela relevante de impacto no negócio em vendas.
Segmentação, tipos de farmácia e expansão
O Brasil é líder mundial em número de farmácias e tem uma grande variedade de formatos: grandes redes, regionais, independentes, populares e premium. As estratégias de expansão variam de rede para rede, entre abertura de novas lojas, aquisições e fortalecimento regional, mas todas elas têm algo em comum: a diversidade de portfólio.
Para marcas e indústrias, isso exige estratégias de segmentação mais sofisticadas, considerando cluster, renda, hábitos regionais e perfil de consumo, além de incentivos conectados à realidade do ICP.
Categorias que mais crescem & o boom das marcas próprias
O faturamento das principais redes ultrapassou R$ 99 bilhões, com crescimento acima de 13% em 2024. A categoria de medicamentos segue líder, mas os não medicamentos já representam mais de R$ 32 bilhões, impulsionados por dermocosméticos, nutrição, bem-estar e marcas próprias.
As marcas próprias se destacam como oportunidade estratégica: movimentam mais de R$ 4,5 bilhões, estão presentes em 85% das categorias de consumer health e crescem com margens altíssimas e maior fidelização, criando também uma conexão direta, sem marcas intermediárias, com aquela rede. Essa também pode ser vista como uma estratégia de sustentabilidade a longo prazo, já que a dependência exclusiva de grandes indústrias colocaria em risco o atendimento às preferências do consumidor.
A importância de um CRM estruturado no mundo farmacêutico
No farma, omnichannel não é discurso, é prática. A jornada do consumidor é contínua: ele recebe comunicação digital, pesquisa no site, vai à loja, ativa descontos no app e finaliza a compra com benefícios personalizados retirando na loja física mais próxima. Essa integração exige um CRM robusto, dados unificados e comunicação coerente entre trade, PDV e digital.
Isso impacta, inclusive, no posicionamento que vai de premium a popular. Campanhas eficazes são regionalizadas, conectadas à cultura local e focadas em resolver problemas reais do consumidor.
A comunicação pra além do benefício listado na bula é um desafio e cada vez mais as marcas têm apostado em uso de linguagem simples e humana; reforço de serviços e soluções, e não em produtos; integrar humor, contexto e conveniência; evitar campanhas genéricas; e, retail media e inteligência artificial para coleta e manuseio de dados relacionados a hábitos de consumo. Tudo isso reflete na comunicação contínua via CRM.
O avanço do retail media transforma o canal farma em mais que um ponto de contato com o consumidor, mas em plataforma de mídia. A RD Saúde, por exemplo, utiliza dados de mais de 46 milhões de clientes para entregar publicidade segmentada em múltiplos canais. Já a Pague Menos mostrou o poder da integração entre branding e vendas ao entrar no BBB, gerando recordes de tráfego e faturamento. As apostas estão cada vez mais robustas e altas!
Tendências do canal farma
A farmácia se consolida como um canal estratégico de saúde, influência, conveniência e consumo. Para profissionais de marketing e negócios, decodificar o canal farma é entender que crescimento vem da combinação entre dados, experiência, serviços e conexão real com as pessoas (como era no passado, sabe?). Daqui em diante, vamos ver cada vez mais:
- Farmácias como centros de saúde integrados
- Uso de IA para personalização e gestão de estoque
- Automação logística e novas formas de entrega
- Foco em prevenção, longevidade e nutrição
- Produtos cada vez mais personalizados
Quer aprender mais sobre esse tema? Assista a aula completa na Comunidade de Marketeiros!
*Todos os dados mencionados foram retirados de fontes como IQVIA, Abradilan e Guia da Farmácia.
Artigo escrito por Amanda Duarte, Gestora de Trade Marketing e Fundadora do Clube dos Marketeiros, em 29.12.2025, com base na aula de Canal Farma, de Carla Bittar, na Comunidade de Marketeiros.
