Growth hacking deixou de ser um “truque de marketing digital” para se tornar uma forma estruturada de pensar e crescer, o que exige método, colaboração e decisões baseadas em dados — não apenas campanhas pontuais. O conceito de growth é sobre criar sistemas de aprendizado contínuo que, automatizados, impulsionam resultados reais para o negócio.
O que é Growth Hacking
Growth hacking é uma mentalidade combinada a um conjunto de estratégias focadas em crescimento acelerado de empresas, produtos ou serviços. Esse conceito une dados, marketing e tecnologia para identificar gargalos, levantar hipóteses, testar soluções rapidamente e escalar o que funciona.
Mas, é importante reforçar que growth não se restringe ao marketing. Para funcionar, precisa existir uma cultura organizacional, envolvendo áreas de produto, tecnologia, vendas, atendimento e liderança, caso contrário, o impacto no negócio é limitado.
Por onde começar em Growth?
Growth começa com perguntas, não com ideias. A base de qualquer iniciativa de growth está na análise profunda da empresa, do mercado e da concorrência, utilizando ferramentas clássicas como análise SWOT, mapeamento de stakeholders e avaliação de posicionamento para identificar problemas reais como: preços pouco competitivos, checkout complexo, frete alto, navegação ruim, atendimento ineficiente e falta de estoque.
Growth não nasce de “insights geniais”, mas da capacidade de transformar problemas claros em hipóteses testáveis.
Público-alvo, ICP e Persona: por que isso muda tudo
Não existe growth sem entendimento profundo do público. Confundir público-alvo, ICP e persona é um erro comum — e caro. Para facilitar, pode-se considerar que:
- Público-alvo: traz uma visão ampla e demográfica
- ICP (Ideal Customer Profile): perfil exato do cliente ideal para o negócio, com base em necessidades reais
- Persona: representação detalhada do cliente, com contexto, motivações e linguagem
Quanto mais claro está quem você quer atingir, mais eficientes são os testes, a comunicação e as conversões.
Jornadas de Compra e Relacionamento: Inbound e Outbound juntos
Com uma jornada do cliente está cada vez mais complexa, o modelo tradicional de funil já não dá conta da realidade – os clientes “cruzam” diferentes canais de contato com a marca, sem um racional lógico, mas que atende perfeitamente à sua rotina e necessidade.
Em growth, existe um pilar onde retenção, expansão e recorrência são tão importantes quanto aquisição. Por isso, growth acompanha a jornada inteira: da atração à ativação, da retenção à expansão.
Nesse sentido, uma das estratégias centrais em growth é o inbound e outbound atuando de forma integrada no mesmo lead. Um prospect pode ser contatado via e-mail personalizado, interação no LinkedIn, disponibilização de um conteúdo, anúncios e podcast, e tudo isso sendo mapeado.
O resultado é um lead score mais inteligente, que indica a maturidade real de compra e melhora a eficiência comercial.
Experimentação orientada por dados
O coração do growth é o experimento. Cada teste nasce de uma hipótese clara, com KPIs definidos, prazo determinado e critérios de sucesso. Testes A/B, mudanças de fluxo, canais, mensagens e formatos fazem parte de todo o processo e o mais importante não é apenas que o teste seja positivo, mas que gere aprendizado. Um experimento bem documentado cria base para decisões futuras e evita retrabalho, gastos desnecessários e uso indevido de tempo do time.
Growth na prática: KPIs & perfis para compor equipe
Muitos são os possíveis KPIs dentro da área de growth e isso também pode variar de acordo com o segmento de atuação da empresa, o tamanho do time para implementar iniciativas/testes e o nível de maturidade da área e da empresa para assimilar todos os dados provenientes de ações de growth. De forma geral, os principais KPIs (indicadores de performance) são:
- Conversão
- Recorrência
- Redução de Custo de Aquisição (CAC)
- Aumento de qualificação de leads
- Crescimento de receita com ações integradas
- ROAS expressivo a partir de mídia orientada por dados
Todos esses dados são adquiridos, manuseados e analisados por um time multidisciplinar de profissionais de dados (mensuração e insights), profissionais generalistas/ experimentadores (execução de testes) e de líderes que tenham direcionamento estratégico claro. Nesta área, a agilidade de aprendizado, colaboração e análise são habilidades chave.
Growth como parte da cultura
É importante relembrar que Growth não é uma iniciativa pontual com começo, meio e fim, mas uma cultura de melhoria contínua, onde errar faz parte do processo desde que gere aprendizado e isso fique registrado.
Empresas que adotam growth de forma madura tomam decisões melhores, escalam com mais eficiência e criam vantagem competitiva de longo prazo. Basicamente, é sobre resolver problemas reais com método, dados e velocidade, envolvendo toda a organização no crescimento.
Quer aprender mais sobre Growth? Assista a aula completa na Comunidade de Marketeiros!
Artigo escrito por Amanda Duarte, Gestora de Trade Marketing e Fundadora do Clube dos Marketeiros, em 29.12.2025, com base na aula de Growth Marketing, de Mariana Nunes, na Comunidade de Marketeiros.
